中成药集采来了！药店TOP100品种大洗牌
中成药集采来了！
文 | 一轮
01
首次全国中成药集采开始
3月27日，全国中成药联合采购办公室发布《全国中成药采购联盟集中采购文件（征求意见稿）》，这意味着湖北牵头的全国中成药集采进入快车道，行业预计正式公告有望在4月发布。
本轮中成药集采覆盖30个省级单位，采购周期为2年，视情况可延长1年。集采范围覆盖由湖北、北京、天津、河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林、 黑龙江、上海、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、广东、广西壮族自治区、海南、重庆、四川、贵州、云南、西藏自治区、陕西、甘肃、 青海、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区、新疆生产建设兵团等30个省级单位。
根据公告，首次中成药集采预计涵盖16个采购组，共计42个品种。覆盖的剂型多为质量控制较好的口服固体制剂，少数注射剂剂型，涉及骨科、眼科、肿瘤、心脑血管等治疗领域。
42个品种中，包括复方血栓通、冠心宁、华蟾素、银杏叶提取物等超10亿元的中成药大品种，还囊括多个独家品种。此外，还将已有省份集采、价格竞争充分的品种开展带量价格联动。
值得注意的是，公告将零售药店也纳入集采范围。
02
药店版腾笼换鸟
对集采中成药保持积极态度
在上述42个品种中，除了复方血栓通，有连锁认为其余品种进集采对零售药店杀伤力并不大。据中康CMH数据显示，复方血栓通2022年在零售市场销售规模达2.35亿，销量与2021年平齐。
可以看出，复方血栓通在零售市场近6年来销量平稳，一直处于超2亿元的规模。但对于零售药店，复方血栓通是药店前100必备品种，前100必备品种因占总销量近50%而备受连锁药店看重，属于资源最优先级别，尤其体现在顾客引导上，战略品种将享有店员优先推荐的权利。
以化药集采类比，进入集采后，因价格联动医院降低，药店将会把相关品种从前100战略品种中剔除，肯定不会下架，但新顾客不会优先推荐，某头部连锁负责人对《第一药店财智》说道。
不受到优先推荐的药品并不会因此在零售渠道减少销量，因进入集采后，由于院内处方的带动，在药店总体销量会随之上升，但在顾客数上并不会增加。上述连锁负责人表示，以某知名处方药为例，随着处方外流，其在药店销量增长，但通过店员对该药品非忠实客户推荐同效其他药品，该药顾客数转换40%左右。
药店不会主动排斥集采药，但院店不同价时会导致渠道遭受很大压力。在广东省东莞国药集团有限公司副总裁刘云辉看来，中成药集采是大势所趋，其中最关键的是厂家是否会以集采价供应药店渠道，而非把药店看作收割场所。打个比方，原来没有进入集采前，药店进价是9元，售价是10元，集采后院内价格为1元，我们药店进价仍为9元，售价也是10元，但消费者体验会非常差，只能做相关调整压缩销量。
从客流角度来说，药店也对集采中成药保持积极态度。刘云辉表示，以复方血栓通为例，尽管利润空间降低，但顾客会因此到店购药，带来一定客流和复购。与获客成本越来越高的趋势相比，对药店是有利的。
03
产品力与营销力
对中成药越来越重要
目前，药店卖中成药普药走过了三个阶段，第一阶段药店主要卖品牌药，第二阶段不少药店开始售卖贴牌药品，而现在不少连锁药店已开启了第三阶段——回归品牌药，但与第一阶段不同的是，连锁们更看重品牌的综合毛利，而非单品毛利空间。
刘云辉认为，有效、品质优良的中成药永远是连锁药店的座上宾，品牌药在研发、生产质量把控等方面拥有优势，会持续不断对消费者产生吸引力，（在工商合作上）产品力决定了很多东西。
而对走大单品的中药企业来说，除了产品力，营销能力也将成为影响合作的重要因素之一。在产品同质化的今天，企业要对自身产品客流、客群有更加精准的定位，对市场有更深入的研究。除了产品有效，还要让店员会卖，用最简单的方式让店员清晰知道碰到什么样的消费者可以精准推荐这款商品，有连锁举例，清晰的营销让一场培训会后成交量立刻翻倍。
另一方面，中成药纳入集采后，不少药店经营者已着手培养新的利润中心。中药饮片等中药品类和非药成为重点关注对象，在今年西鼎会上，这两大品类的新产品尤为引人关注。
中康CMH出品的《疫情品类+后疫情品类：结构优化决定生意增量》数据报告显示，后疫情时代，新兴品类在药店向大健康定位转型过程中，已开始显现强劲市场潜力。在防、控、治、养四大领域中，中成药与中药饮片均具有巨大发展空间。随着国家中医药振兴文件频出，中药创新与科学发展也引人关注。
图片来源：中康CMH报告
中成药集采，不论对工业还是连锁，均是一个整合行业资源，加速淘汰低质量产品的过程。未来中药产业链中供零将如何进一步紧密合作以及中成药集采最新进展，《第一药店财智》将会密切关注。
