中药品类管理大全！

文 陈兵|安徽国胜大药房副总经理、华人健康正远药店商学院执行院长

供图：陈兵

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（yaodiancaizhi）

随着人民生活水平不断提高，消费者的健康理念也在不断升级。基于消费需求的变化，药店该如何进行商品品类规划与实施？本文以中药为例，解析如何根据自身企业的商品结构，从单品品类到商品群，打造成门店增量的优势品类。

通过品类的规划与实施，能够提升整体销售额与毛利。以中药品类为例，从地理位置来看，沿海地区及西南地区的药店,由于当地消费水平及养生意识较高，中药品类销售较好，经营品类较为齐全，个别连锁中药品类销售占比甚至超过30%；而内地市场一般只有中医馆或中医坐诊的药店才设有中药柜和参茸柜，其他店很少设有中药柜或经营中药品类。

以下介绍中药品类的商品规划与实施方法：

第一步、中药品类的分类规划

中药品类的中分类主要有三大类别，分别是配剂饮片、包装中药、参茸贵细：配剂饮片又称处方饮片，根据药材的入药部位分类，可以分为根茎类、果实类、花草类等；包装中药有补益养生类、花茶类、调理三高类等；参茸贵细则分虫草燕窝类、人参类、三七类、石斛、海产品类等。分类后再考虑价格带与剂型。

图例：三七的商品分类与规划

第二步、商品引进

中药品类的商品引进，须将质量放在第一位。参茸贵细类与配剂饮片成本较大，中药品类经营未成熟的企业，可以先从包装饮片做起。前期可以选择品牌供应商合作，因品牌供应商在专业培训、动销支持上有较大优势，在销售初期有利于库存周转、员工专业知识的培养和提升。

第三步、价格管理

中药品类的商品定价，应根据市场消费水平和药材质量而定：若定价过高，消费者不能接受，销售很难上量；若定价过低，该品类利润不能保证，影响企业和员工销售积极性，也不利于品类打造。所以，应根据不同的消费群体，设定不同的价格带。一般来说，质量普通的商品，定价偏低，以吸客为主；质量较好的商品，定价偏高，以做利润为主。

第四步、打造中药样板店

以大店或旗舰店带动中药品类的提升，能够迅速打开市场。样板店选择要点如下：

1.地理位置好，店面位于区域中心,附近有中医院或国医馆最好；

2.顾客消费能力强，客单价较高;

3.店面面积在150㎡以上，便于布局参茸柜和中药自选柜；

4.此区域中药销售占比较高或顾客接受程度高，有提升潜力。

第五步、不断调整中药品类的布局与陈列

1.进行布局图和陈列图设计；

2.根据门店的情况对陈列图进行调整；

3.增加陈列道具，如参茸罐、参茸托盘等；

4.中药参茸陈列图每半年根据季节品种和新品的变化更新一次；

5.中药参茸氛围营造：POP、爆炸花、吊牌、展架等。

第六步、加强员工培训和顾客教育

在销售过程中，店员的销售话术、联合用药等销售方法，都需要和品类规划联动起来。

1.设立中药品类专人专项管理，对中药品类负责人进行系统培训；

2.员工培训必须包含中药知识；

3.总部每月下发中药相关的知识点，包括销售案例等；

4.给顾客印发宣传单页，对中药组方的搭配与功效加强宣传，传授煲汤方法；

5.定期组织门店现场熬汤活动以增加顾客体验。

第七步、加强中药品类营销

1.每月品类营销活动中，必须包含中药品类；

2.月度促销活动中，必须加大中药品类DM单版面；

3.加强中药单品体验营销。

第八步、加强中药品类考核

中药品类管理组从上到下都要有考核，每一位总监、经理、店长、组长的肩上都得扛指标，考核内容包括：中药品类销售额、毛利额、重点单品销售、陈列、专业培训等。

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