商品就是人品，药品卖不掉，99%原因与这4种品类问题有关。

商品就是人品，药品卖不掉，

99%原因与这4种品类问题有关

药店的人常说，我们店的商品滞销了，近效期每个月都有，我们店的销售时，顾客对商品存有疑问等等问题，其主要原因就是商品出了问题。

这些商品问题与销售能力无关，与陈列无关、与促销活动无关，仅仅是商品本身的问题：

01

商品知名度低难卖：

商品知名度低，是很多销售人员的拦路虎，很多人受广告影响，对于不知名的产品，基本不信任，但这类产品的毛利润高，所以出现，员工有动力销售，顾客没有购买力消费。

药品毕竟不同生活用品，家庭用品等，并不是每个顾客对药品都很了解的，有的人了解厂家名字，但不了解产品，有的人了解药名，不了解厂家。

商品知名度高厂家知名度高脑白金葵花伟哥同仁堂七星茶颗粒闪亮

这些产品有的是商品出名而厂家不出名，有的是厂家出名，商品不知名，那么我们的顾客对药品又有多少了解呢？除此我同一个药品又分为商品名与药品名，所以说顾客大脑中能记得商品并不多，他们只记得常用的几个产品。

销售时我们推荐一款产品，顾客往往会说：这个产品没听过很多店员心理不成熟，就会认为顾客没听过的产品，我们也没见过的都是杂牌。

当顾客认品牌时，只说明他们并不了解药品，我们要教会他认品质，而不是品牌。

02

商品毛利低就不卖

很多药店为了提升高毛利产品的销售，引进大量毛利率高于50%的产品进行销售，而低于40%以下的基本不采购，而往往知名度低的产品，新上市效果不稳定的产品，毛利偏高，而顾客喜欢的，认可的产品毛利都低。

如果此时我们只认毛利不认品类的话，就会造成引进过多顾客没见过的产品，而顾客想要的产品十有八九没货，这一定会让顾客觉得这个药店全是杂牌药，就是一个杂牌店，从此再也不上门。

我们在管理商品时，要有规划产品的角色，哪些产品用来创毛利的，哪些是用来吸客的，哪些是用来拉回头客的，哪些是低毛利却满足顾客全方面需求的，将他划分出来。

产品类型价格带高中低毛利率吸客产品中低30%聚客产品低30%下毛利产品中高40-60%辅助产品中40%左右回头客产品中低30-40%疗程用药品综合50%联合用药品综合50%

只有我们对商品做角色分析后，我们才知道，店里缺少什么角色产品，再结合本店顾客人群类型，有方向的采购产品。

总之想要销售好，前题必须研究顾客 ，根据顾客类型制定产品线与价格段的高低。

如果想提高毛利润，可以研究一下本店内是哪些低毛利卖多了，造成总体毛利润下降了，而不是只追求高毛利，不管商品漏洞。

03

参加订货会，商品难退，

有一些中小型药店老板，特别乐意占便宜，占厂家的便宜，只要听说有订货会，就会准时参加，他认为反正都是卖药，卖什么不是卖，厂家有订货会，就是捡便宜，而订货会往往是宴请各个药店老板，席间利用订货单进行抽奖大返利。

席间大家歌舞升平，好吃好喝招待着，然后又有中奖机会，除此外订货的价格非常低，还会有其它额外赠送。

但把货物进回来后，厂家的福利也享受完毕时才发现，这些货并不好卖，但想退就万难了，因为这些都是现结款不退的。

于是只好硬着头皮硬压一线员工销售厂家卖不掉的产品，公司硬压员工，员工必然强买强卖的给顾客 ，最终顾客买的你不情我不愿的，结果就伤了顾客又伤了员工。

04

误判顾客的需求，顾客不买。

很多人在制定商品线时，像极了《兔子拿红萝卜钓鱼》的故事，你只按自己喜好选择产品的种类，结果造成你所喜欢的顾客并不买单。

在采购产品与商品品类管理时，动不动就是公司统一规定，公司统一采购，说起来很大气，但这和顾客有毛钱关系吗？

商圈类型商品需求老年社区店老年产品为主学校区店学生/母婴产品为主步行街店年轻人/中年人产品为主高消费区店名贵药材/品牌为主中低消费区店大众化产品为主

更细的就不多说，总之哪怕你有多家分店，在营销上，在商品管理上，都不能统一划，统一划就是死路一条。

总之，对外经营要个性化，根据顾客需求而设定商品中与销售策略，对内部的管理就要统一化，这样更方便公司的管理。

我是张云鹏以上仅个人观点，想学习更多关于商品管理的内容，欢迎大家订阅《药店品类管理课程》，由我亲自主讲商品品类的那些事。